理性看待谈判,赢得你的每一分钱!|谈判竞标混合系统

时间:2019-08-10 08:00:01 来源:江苏经济网 当前位置:我以为终有一天 > 运势 > 手机阅读
理性看待谈判,赢得你的每一分钱!|谈判竞标混合系统

理性看待谈判,赢得你的每一分钱! | 谈判竞标混合系统 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第172篇推文。

全文共4181字,阅读大约需要23分钟。

理性看待谈判,赢得你的每一分钱!|谈判竞标混合系统

1 引言

2004年1月21日,星期三,早上8点30分左右,英国大东电报公司美国分公司(CWA - Cable&Wireless America)由于经营不善,不得不拍卖自己在美国的业务,这在美国是一件非常轰动的竞拍盛事。

大约有七家潜在买家的公司代表人员,一大早就来到曼哈顿的高级办公楼里,为竞标做好准备。

他们被分别安排到了互相隔离的会议室里,在接下来的21个小时里,除了上厕所,这些人就没有从这些房间出去过。

CWA为了这次拍卖竞标,专门聘请了华尔街最牛逼的银行家和拍卖律师,这些银行家和律师们也在这21个小时里,疲于奔走在这七个会议室之间。

一个月前,为了能够提高这次拍卖的影响力,CWA曾经做了一次象征性的拍卖演习,就是找几个自己人的公司,喊喊价,烘托一下气氛,在那次演习中,CWA的公司资产被估值到1亿2千5百万美元(125 Mil)。

然而1月21日的这一天,在正式拍卖竞标开始的21个小时之后,也就是22日的凌晨6点左右,竞拍的最高价还不到6千万美元(60 Mil)。

这些在华尔街叱诧风云的银行家和律师们,此时他们在另外一间面向中央大道的大会议室里,大眼瞪小眼,他们几乎一辈子都在忙活这些拍卖交易,可今天的情况,让他们束手无策,

接下来该怎么办?

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2 谈判竞标系统

终于提起笔来写这个新系统了,这一派谈判理论,来自一名交易大师,古翰教授。

他是美国历史上,哈佛大学法学院和商学院同时授予终身教授资格的一名学者。

古翰教授把这个系统称为“谈判竞标混合系统”,以后我会简称为“谈判竞标”系统。

这套理论就是用来回答本文一开始提出的那个问题,

CWA接下来该怎么办?

请注意,拍卖竞标其实有两种,就是竞买和竞卖,竞买就是我们常见的古董或艺术品拍卖,竞卖就是我们常见的商务投标。

当然对此类事宜感兴趣的人其实并不多,作为“谈判思维”,我其实一开始挺纠结要不要专门花一年时间来啃这套理论,可能从公众号受众的角度,会不太讨喜。

可是就在上个月,我偶然找到了一份工作,是一家公司专门设计采购谈判和竞标策略的职位,我逐渐意识到,纯理性的博弈论原来可以如此有效的改变商业谈判的结果,对于我来说,感性问题的研究已经基本在过去一年里有了一定规模,今年多花点时间在理性问题上,可能会让“谈判思维”更强壮。

3 混合关系

CWA的那些银行家和律师们,并不期待从传统的谈判理论中找到答案,比如哈佛大学的经典理论“原则性谈判”。

因为他们知道,虽然传统的谈判理论说的都对,可它少一个基础,比如在眼前的这个拍卖实例中,一个重要的基础,就是财务知识,如果有一个非常牛逼的公认的财务专家,可以对资产做出简单的、统一的、明确的、完整的价格评估,那一切就迎刃而解了。

可是,这个想法仅仅是个想法,现阶段的金融手段和工具还不能完美达到这个目的。

在商务谈判中,大部分的谈判者,忽略了竞标这个工具的本质,以及它和谈判之间的关系。

我们说,除了那些定价商品的买卖(比如超市里标了价格的一袋卷心菜),其他的买卖行为几乎都是由谈判或者竞标,这两种手段来完成某种资产的转移的。

大概也就是这个原因,你会发现在高等学府里,学者们也专门开了两个学科来分别做研究,于是你就会看到,

谈判理论

拍卖理论(包含竞卖和竞买)

让我们简单的扫扫盲,大略介绍一下。

就拍卖理论来说,它主要研究的的是博弈论和微观经济学。这种学科假设了一个理想的竞标环境,整个竞标或拍卖的流程和架构都足够清楚和理想,参与者都足够理性和聪明,以此为基础,研究者们给出了最优的策略。

就谈判理论而言,它最初也是从微观经济学出发,发展到实验经济学,再到社会心理学,再到行为经济学,甚至开始介入法律学,以及各种专业领域。

虽然这两派理论可能都是为了解决同一件事件,比如一次交易。可随着两派理论发展的方向完全的偏离,拍卖理论走向了更为专业的领域,而谈判走向了更为实用的地方。然而,拍卖和谈判的内部本质其实却有非常一致的关联关系。

“谈判竞标系统”是在告诉我们,谈判系统和竞标系统是可以结合起来的。

谈判系统,看上去的简单模式是一对一的关系,或者我们说是被谈判桌分隔成两边的对抗关系。

竞标系统,则更多的可以表示成谈判桌同一边的竞争者之间的博弈。

所以,很明显,一个发生在桌子的两边,一个发生在桌子的一边。

而在“谈判竞标系统”里,谈判者可能就需要双线作战了,既参加桌子两边的对抗,也参加桌子一边的博弈。

让我们用一张图来描述这种关系,其中黑色双向箭头表示互相的博弈压力。

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这个图描述了两种竞争关系,以及两种竞争关系混合在一起的关系。(这张图描述的是竞卖,也就是采购招标的情形;如果是资产拍卖,只要把买方和卖方换下位置即可)

古翰教授在研究“谈判竞标系统”的初期,一度认为可能混合关系只是谈判关系大范畴下一个极为特殊的情形。

所以,在针对性的研究中,我们不得不问,到底哪些属于“谈判竞标”的混合关系?

然而,随着实践的增多,古翰教授觉得,这个问题应该变一下问法,这么问,

到底哪些谈判不属于“谈判竞标”的混合关系?

当然,一定是有的,但结果远比你想象的要少。

有句名言,

手里拿着锤子,看谁都是钉子。

古翰教授深知不能被这种偏见蒙蔽了眼睛,于是他开始大量的做实验,寻找各种人群,去探索“谈判竞标”系统的可应用性。

令人惊喜的是,几乎所有的商务环境里,人们都惊讶的发现,原来自己就是在用这么一种混合策略在谈判,无论是一个上门找机会的销售员,还是政府大型公开招标工程。

古翰教授认为,这是因为,通常人们交易的产品价值越大,他们就越会倾向于采用谈判和竞标混合的策略。

那么“谈判竞标系统”之所以有用武之地,就是因为,

  1. 再有经验的操盘手,也会在大型交易的谈判中犯错误。
  2. 正是他们发现了自己总是会犯致命的错误,所以他们渴求一种指导理论来解决问题。
  3. 系统性的解决方法是存在的。

4 有趣的事情

CWA的资产拍卖,正好都反映了上面的问题。

2004年1月21日,在拍卖开始之前,CWA的银行家和律师们把所有的竞价者先叫到一起,和大家说,

相信大家都已经了解了我们的竞标规则,但请注意,这些规则有可能在过程中发生改变,但我们保证一旦有改变,会马上通知各位,我们保留随时改变竞标规则的权利。

古翰教授在事后曾经采访过这些银行家们,问他们为什么这样做,他们回答,

类似的做法是为了保证竞标过程的灵活性,保护操作方(卖家)的利益。

随后,又采访了一名竞标参与的公司代表,他很坦白地说,

操作方这么说,其实对我们来说,当时的规则就是没有规则。

“保证流程的灵活性”,这听上去很美好,可这恰恰成了获得竞标最佳结果的障碍,正是因为操作方没有能给出一个明确的规则来确保,什么时候、什么条件是竞标的结束,使得所有投标的人都非常谨慎和保守。

在CWA当天的例子里,所有的竞标参与者都只是老实的呆在了自己的会议室里,但谁也没有做出很激进的报价,因为他们的策略就是,既然不知道什么时候能够结束,就保证自己能够不被踢出去就行。

而且,虽然CWA也做出了最后通牒,警告大家如果达不到某些标准就要让参加者出局,但犹豫的操作方最终也没有勇气做出这一步,他们非常害怕没有人投标怎么办。

这样一看,价格持续低迷的徘徊在6千万美元左右也不是一件奇怪的事情。

如果一开始就能给出明确的游戏规则,并给出慎重且可信的投标承诺,价格一定会比现在高很多。

不仅如此,冗长繁琐的竞标流程本身,也是一个大问题。因为在这个过程中,玩家们都开始了解互相的情况和投标策略。

每一个参与的玩家,在进入竞拍之前都带着自己一个独特的对标的的理解和评估。甚至很多人最初的估价都是远远高于6千万美元的。

然而经过这么一个21小时的鏖战,或多或少,每一个人都开始犹豫,要么自己的估价太高了?要么就是别人都是错误的低估,自己可以用一个非常划算的价格得到标的?无论是哪种原因,大家都认为,不能积极加价。

简而言之,卖家一厢情愿的认为用长时间作战来逼出高价的策略,恰恰导致了大家的报价都十分的低。

到了1月22日凌晨3点左右的时候,CWA的银行家们向所有竞拍者宣布,

如果还没有进一步的加价,竞标就要结束了。

当时的最高价格是6470万美元,几个小时过去了,在早上7点15分的时候,CWA的人不得不宣布,竞标基本结束了,当时的最高价格是6620万美元。

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可是CWA的人不死心,又出了一个主意,说接下来竞标进入最后的“幸存者环节”。

所谓“幸存者环节”,指的是每一轮价格最低的两名竞价者直接取消投价资格,直到最后一个竞价者留下来。

这是一个明确的竞价规则,CWA是幸运的,在几分钟内,价格开始飙升。

7千万!8千万!1亿!1亿2千万!

竞价一度进入白热化,很多竞标者惊讶地发现自己事先准备的价格根本不够。

当价格飙到1亿4千3百万的时候,屋子里的每一个人都屏住了呼吸......

可你知道吗,此时还有两家仍然在继续!

这两家竞价者分别是萨维斯(Savvis)通信公司和戈尔斯(Gores)技术股份。

为了让这两家公司一分高下,CWA的人索性开始公开唱标,最后萨维斯公司以1亿6千8百3十万美元的价格获胜。

5 复盘

CWA最后的拍卖价格远远超出了他们自己的预期。

即使是这样,他们也没想到,第二天这个结果正式对外公布之后,萨维斯的股价就瞬间上升了33%,哈,这说明所有人都认为这个价格是个很划算的价格,CWA应该还能卖的更多。

不仅如此,还有更让人咋舌的事情。

在拿下标的之后,萨维斯马上就把CWA的五家数据中心,以5200万美元的价格转手卖给了杜邦法布斯(DuPont Fabros)数据公司,杜邦法布斯也是参加竞标的一员,说明他们两家私下达成了一致,也说明了萨维斯其实现金流紧张,如果CWA能够及时发现这个弱点,就不会让他们钻了这个空子,这是作为拍卖规则设计者的一个非常值得吸取的教训。

竞标的买家也有很多的教训需要总结。

最后的事情说明,至少一开始有两家人都是兜里带足了1亿6千万的预算来到拍卖现场的。他们都很幸运,卖方一开始的竞标策略很失败,21个小时都没能达到他们预期的一半,6千万美元,这个时候,只要任何一家,站出来单独和卖家说一声,

我现在一口价8千万!同意就成交!不同意我就撤了!

这样的先发制人的策略将会有奇效,两家人都非常可能在一亿美元就能成交。

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可是,就是这样的好机会,七家竞标者没有一个人能抓住,相反,在整个过程中,我们看到整整40个小时里,75个人在8间会议室里,奔波不停,不睡觉,不洗澡,甚至连个外卖都没叫;到处是暴躁发脾气的喊叫,到处是抓耳挠腮的表情,到处是争执不下的冲突;其中的一名律师在40个小时结束之后,才惊讶的发现自己居然喝了30瓶可乐!

6 小结

到底有没有办法来更好的玩这样的游戏?

答案就在“谈判竞标系统”这套理论里。

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理性看待谈判,赢得你的每一元钱!

“谈判竞标”系统,我们仍在继续!

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请持续关注“谈判思维”!

“谈判竞标混合系统 第一篇” 待续

--- 桔梗

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