「风火递」刘赳:靠这招,我们在线下收割了600万B端用户!

时间:2019-07-02 08:00:01 来源:中国艺术设计联盟 当前位置:我以为终有一天 > 读物 > 手机阅读
「风火递」刘赳:靠这招,我们在线下收割了600万B端用户!

在晓程序观察(yinghoo-tech)+微信公开课联合推出的“寻找优秀小程序案例”路演第4期上,「风火递」的创始人兼CEO刘赳分享了「风火递」如何在线下运营推广的经验。

「风火递」是一款专门为线下商家打印电子面单的小程序,虽然快递线上下单已经成为主流,但是线下商家尤其是小微批发商,仍然需要手动录入信息,对于商家和快递员来说都是一大痛点。

「风火递」正是看中这个市场,利用小程序将快递面单一键批量打印,解决了快递员和中小商家的痛点,目前,小程序累积用户已经超过了603万,日均打开量为20-30次/人。

作为专注线下场景的小程序,「风火递」在线下运营推广方面有自己独到的见解,一起来听听看吧~

「风火递」刘赳:靠这招,我们在线下收割了600万B端用户!

大家好,我是风火递的CEO刘赳。

「风火递」的目标客户主要是线下小微商家,并解决他们的快递发货问题,他们的生意几乎不接触电商平台,甚至90%无需电脑,让他们在生意中使用工具软件发快递是一件极其困难的事,但是「风火递」从上线到现在16个月,共收获了603万用户。

那么,接下来我和大家分享,风火递的用户、场景、解决什么问题,以及如何通过线下获客。

「风火递」刘赳:靠这招,我们在线下收割了600万B端用户!

2018年中国的快递数量可能超过500亿件,电商占60%,电商通过电商平台对接ERP或者电商软件,能够批量处理订单、发货效率非常高。

而个人用户通过微信公众号下单、或者寄件码扫码寄件,也能马上得到快递员回应。

但是,线下小微商家,也就是风火递的目标商家,他们日均10~100单,而订单不通过电商平台,所以无法批量处理。

由于包裹量多,通过快递公司自有的微信下单系统、或者寄件码下单,一件一件扫非常麻烦,特别是在批发集中的产业带,像杭州四季青批发市场日均超过6万个快递,几万个档口光由快递员去打印就已经是痛苦之极。

实际上,中国类似的批发产业带非常多,查到的数据是档口数量有上千万个,还有海量的果农,也要从农村走向全国,都会遇到同样的问题。

「风火递」刘赳:靠这招,我们在线下收割了600万B端用户!

所以风火递小程序的应用场景就是针对这些订单不在电商平台,但是快递量又比较多的线下小微商家而设计。

我们调研中发现很多市场90%没有电脑,所以手机发货方案对他们来说是最优的选择。

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用小程序实现远程下单

事实上,2016年我们就立项风火递,当时以App的方案解决杭州四季青批发市场的发货问题。

但投放市场后发现,批发商家每天极其忙碌,要下载App、注册、安装、连接、验证手机,根本没法推广,所以直接放弃这个项目。

直到2017年小程序发布,我们成为第1家能连接蓝牙打印机、云打印机的小程序软件,当时也是最早和微信团队一起解决蓝牙打印机连接的技术问题。

此后,根据批发商家的应用场景,我们也做了非常多的技术创新,譬如买家远程下单、风火递寄件码、打码打印、团队协作等。

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这里面有一项变革的创新,我认为是远程下单

过去,线下小微商家是通过微信发收货地址、微信发红包来远程交易,他们也不进电商平台做生意,但风火递改变了他们的交易链路,完全从线下到了线上。

买家在小程序里填写地址,作为卖家可以在「风火递」里一键收单,再通过蓝牙打印机直接打印面单。

之后,我们背后对接了几十家主流的快递公司,物流动态会直接用小程序模板消息推给买家。

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以上是我们的业务逻辑。

如何获取线下流量?

那么,风火递小程序是如何获得线下客户的呢?

首先,我们针对商家行业上下游的痛点,对快递网点、快递员,还有打印机硬件厂家、打印机经销商提供了非常多的技术支持,也提供很多的免费软件服务

比如,我们为打印机厂家免费提供了几乎包含所有的快递、物流、标签打印场景,所以打印机硬件销售的时候,软件与硬件的结合度会非常高。

像云打印服务,过去硬件厂家需要自己投入云服务研发,现在软件厂家只需要做硬件,就可以支持用户的使用场景。

这解决了一个问题,之前我们在江浙沪地区的推广都比较顺利,那么如何打开全国的销售渠道?我们就与打印机厂商合作,用上述方法借助打印机厂商的自有渠道进行销售,这是一种借势的方式。

现在到淘宝上搜索蓝牙打印机、便携式打印机、启锐、汉印,大部分都在推广风火递的服务。

还有打印机销售出去时,包裹里会有自动连接打印机的二维码,小程序和硬件厂家进行了无缝兼容,扫码即连接。

这样的体验比App要强大100倍,而这些海量的浏览量也为风火递建立了非常强的影响力。

另外,我们还为快递网点提供了超级运营系统,可以自动充单号、一站式财务管理、一站式的数据报表等,这些都是免费的。

这样,快递员觉得这提高了他揽件取件的效率,所以会自发向小微商家进行推广,而小微商家内部也会进行口碑裂变。

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可以说,本身这个场景内的痛点非常明显,所以我们的服务出现之后,因为提升的效率很明显,收获了大量线下用户。

目前合作的快递网点超过了2万家,硬件经销商超过了百家,而他们的客户都是风火递的目标客户。

如果说围绕商家生意的服务是一个小生态的话,目前这个小生态的很多角色都在风火递的系统中。

这也是我们的主要竞争力,软件几个月就可以抄完,但上下游的服务和联系很难复制,就像微信好友一样,我们和卖家建立了强连接。

我的分享就是这些,欢迎大家指导、拍砖。

Q&A环节

Q:这个小程序可以嫁接电商吗?如何盈利?

A:事实上风火递也已经对接了很多电商平台,目前风火递的主要收入来源也是跟电商的对接。

跟风火递对接的主流电商平台,在订单进行处理,打单发货,这些都是收费的,而面向线下小B商家的服务都是全免费的,事实上,我们免费了很多服务之后,风火递的口碑和影响力都不断增大,以此反哺了我们在电商的收入,今年以来付费用户数量翻了一倍。

Q:初期都是自己跑到线下去给店主装的么?

A:是的,风火递最开始的时候就是从杭州四季青批发市场开始,解决批发市场的问题,我们就是一家家去推的。

Q:在线下推广时候,遇到最大的问题是什么?

A:线下推广我认为最困难的有两点,第一点是冷启动的时候,我们的冷启动必须一个一个去安装,但是都后面换了个办法,先教会快递员,再让快递员去教会商家。

第二个比较困难的点是如何推向全国,这个之前也有提到,我们就与很多打印机经销商合作,把我们的服务跟打印机经销商连接,赋能给打印机,甚至把利润让给他们。这样就借助经销商的渠道开始分发开了。

Q:做了支付宝,百度等平台的小程序吗?会不会考虑?

A:我们目前没有考虑,因为风火递很多功能都是基于社交,而微信拥有最广的用户群体,这是支付宝还有百度都不具备的。

Q: 是怎么达成和B端共识?

A:其实我们在推广的时候没有直接面向B端,因为B端的分布在全国太散了,所以我们先在快递员群体里推广,快递员会觉得对他揽件取件有帮助,就会主动向B端商家推广,而商家内部也会形成口碑裂变,也就是说我们产品面向B端,但是推广并不是直接面向B端。

Q:虽然小程序专注线下场景,那么在线上有没有一些运营活动?效果如何?线上活动如何跟线下场景结合呢?

A:首先,风火递小程序在线上的运营主要有两个目的,一个是转化一个是活跃,转化主要因为有很多快递员和商家进入风火递却不使用,我们就需要用活动促进转化。而活跃就是为了对沉睡的流量进行促活。

针对这两个目的我们做了一些活动,比如在今年年初我们做了一个活动,让快递员可以自动连接最近的蓝牙打印机,之后可以进行红包抽奖,这个活动我们转化了几万的流量,像竞品都是送免费的蓝牙打印机来推广,但我们判断现在市场上存量的蓝牙打印机更多,所以我们才用了这种方式。

另外我们为了激活用户的活跃度和分享,也做了类似支付宝集5福,推出了集6卡的活动,6张卡的名字都是与我们合作的打印机品牌名,这样一方面为品牌方做推广,一方面小程序也能拉新。

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